ハウスメーカーの営業担当の見極め方とは？仕事内容や注意すべきポイントを解説

ハウスメーカー営業の仕事内容

ハウスメーカーとは、全国規模で展開している規模の大きな住宅会社のことです。ハウスメーカーの営業の仕事は「住宅」という商品の販売であり、お客様の要望を聞き出したうえで、いかに最適な商品・サービスを提供できるかが問われます。

ハウスメーカーの営業が担当する主な仕事は、以下のとおりです。

• 資料請求や問い合わせへの対応
• 住宅展示場やモデルハウスでの接客
• ヒアリング・提案・擦り合わせなどの商談全般
• 契約関連業務
• 引き渡し後のアフターフォロー

上記のように、営業の仕事は単なる販売だけではなく、お客様の家づくりに伴走することといえるでしょう。

信頼できるハウスメーカー営業の特徴・注意すべき営業の特徴

マイホームの夢を叶えるには、信頼できる営業担当者から具体的なアドバイスや提案を受けつつ家づくりを進めることが大切です。ここでは、信頼できる営業とそうでない営業の特徴について解説します。

信頼できるハウスメーカー営業の特徴

まずは、信頼できる営業の主な特徴を4つ解説します。

顧客の立場で提案・アドバイスをしてくれる

お客様と同じ目線で提案やアドバイスができる営業は、信頼できる営業担当となるでしょう。要望をしっかりと聞き取り、会社よりもお客様にとってベストな選択肢を提案できる営業であれば、トラブルも起きにくくなります。

契約を取り付けることを優先する営業の場合、「決断を急かしてくる」「都合のいいことしか言わない」のように対応に表れるため、会話を通じて判断しましょう。

質問に丁寧に答えてくれ、連絡がマメ

注文住宅の建築では、建物の基準や仕様、契約、法令に関することなどで専門的な用語や言い回しが度々登場します。用語の意味や不明点を質問したときに、わかりやすく丁寧に回答できる営業であれば、納得度を深めたうえでの家づくりが可能です。その場ではすぐに回答できない場合も、後日資料にまとめるなどの気遣いがあれば、不安なく家づくりを進められるでしょう。また、家づくりという長期のプロジェクトをスムーズに進めるには、連絡がマメであることも重要です。

メリットばかりでなくデメリットまで伝えてくれる

注文住宅の間取りや設備を決める際に、メリットだけでなくデメリットも隠さず伝える営業は、信頼できます。住宅の場合、完成後に暮らし始めてからデメリットが気になったとしても、簡単に直すことができません。計画の段階で営業からよい面と悪い面両方の説明があれば、リスクを把握したうえで納得のいく選択ができるでしょう。

家づくりに関する知識・経験が豊富にある

家づくりには、住宅の構造や性能、建築に関する法令、住宅ローン、税金に関することなど、さまざまな知識が求められます。住宅建築に関して豊富な知識を持つ営業であれば、多角的かつ的確なアドバイスができたり、要望を叶えつつコストを削減する提案ができたりと、お客様にとってのメリットが多いでしょう。なおかつ自身の経験を交えて説明ができる営業であれば、参考にもなりより安心です。

注意すべきハウスメーカー営業の特徴

ハウスメーカーの営業担当者にも様々なタイプの方がいらっしゃいます。担当者の経験値やお客様との相性によっては、「少し頼りないかも…」と感じてしまうケースもあるかもしれません。以下で、気を付けたい営業の特徴についても知っておきましょう。

契約を急がせる

ハウスメーカーの営業には、お客様の思いではなくノルマ達成や効率的な販売を優先し、契約を急かす方もいます。じっくり考えたいと伝えているにも関わらず、契約を急かしてくる営業には要注意です。「今契約すればお得になる」といった提案は、キャンペーンの案内が目的の場合もありますが、流されずに慎重に判断しましょう。

デメリットを伝えず自社アピールのみする

メリットや自社の強みばかりを強調し、デメリットを一切口にしない営業には注意しなければなりません。家づくりにおいて、メリットしかない要素はほぼ存在しないためです。「こういったデメリットがあるが、このように対策できる」といった提案ができる営業であれば、信頼して任せられます。

連絡がすぐに取れない

家づくりでは決めることが多く、打ち合わせも頻繁に発生するため、営業担当者との密なコミュニケーションが欠かせません。連絡がすぐに取れなかったり、返信が極端に遅かったりする営業は、効率が落ちるだけでなく安心感に欠けます。連絡の行き違いや遅れが後からトラブルに発展する可能性もあるため、注意しましょう。

信頼できるハウスメーカーの営業担当者の見極め方

最後に、ハウスメーカーの営業が信頼できるかどうかを見極めるにはどうすればよいのか、具体的に解説します。

疑問点や不安な点はすぐに質問・確認する

家づくりや不動産の購入が初めての場合は、不明点や疑問点などのさまざまな不安要素が出てきます。トラブルを避け、建ててから後悔しないためには、不安や疑問を感じた時点で遠慮せずに営業に質問や確認をすることが大切です。疑問や悩みへの対応の仕方を見ることで、信頼できる担当者かどうかを見極めやすくなります。

人柄や相性を確認する

ハウスメーカーの営業と良好な関係を築くには、誠意を持って対応してくれるかどうかといった人柄も重要です。ただし、人柄がよくてもお客様の要望を的確に汲み取れなかったり、連絡のペースが合わなかったりすると、家づくりに支障が出てしまいかねません。やり取りを進めながら、知識量やトーク力だけでなく相性を確認することも大切です。

打ち合わせの内容など情報を細かく共有してくれるか確認する

注文住宅づくりは打ち合わせの連続であり、話し合う度に仕様などに変更が入ることもあります。認識のズレやすれ違いを防ぐには、営業が打ち合わせ内容をしっかりお客様にも共有できるかどうかが重要です。細かなことでも情報共有し、要確認事項が出てきたときにはその都度確認を取るなど、丁寧なやり取りができる担当者であれば信頼できるでしょう。

複数のハウスメーカー・工務店と比較する

家づくりを依頼する施工会社を最初から1社に絞ってしまうと、そのハウスメーカーでベストな家づくりができるのかどうかを判断しづらくなります。ハウスメーカーごとに住宅の標準仕様や構造・性能、デザイン、コストなどが異なるのと同じく、営業担当者の傾向も違います。まずは、問い合わせの段階で複数のハウスメーカーにコンタクトを取って比較検討しましょう。

そのうえで、複数社で悩んでいることを伝えたときの営業担当者の対応や提案を確認すれば、信頼できるかどうかの判断材料となります。

住宅展示場では会社ごとの住宅の違いや営業の見極めも可能！

ハウスメーカーに注文住宅の建築を依頼し、家づくりというプロジェクトをやり遂げるには、営業担当者の対応力や相性は、非常に重要なポイントとなります。
住宅展示場では建物の性能や設備をチェックするだけでなく、営業担当者が信頼できるかどうかも複数社を比較検討した上で、見極めましょう。

本記事で紹介した見極めポイントを参考に、ぜひ総合住宅展示場で複数のハウスメーカーを見学し、理想のパートナー（営業担当）を見つけてみてください。